세일즈에 진심을 담다 - [스타뷰 Vol. 2] AI Biz 다운님

People & Culture

Nov 4

2022/11/04

⏱ 3mins

송지은 (People & Culture)
B2B, AI 회사의 세일즈 직무가 궁금하신 분
세일즈 직무에 관심 있으신 분
업스테이지 구성원의 이야기가 궁금하신 분
스타의 솔직 담백한 업스테이지 이야기를 담는 스타뷰! 두 번째 주인공은 고객의 성공에 진심인 AI Biz팀의 다운님입니다. 업스테이지의 최전방에서 고객과 소통하며 멋진 세일즈 파이프라인을 만들어가고 계신 다운님의 이야기를 만나보세요.
✔️ 업스테이지 합류 계기
✔️ 현재 주력하고 있는 세일즈 분야나 고객사
✔️ 향후 기대되는 업스테이지 AI 솔루션의 방향성
✔️ 레슨런
✔️ 세일즈 전략
✔️ Upstage Way
✔️ 향후 계획
✔️ 세일즈 커리어를 개발하고자 하는 예비 업스테이지 스타분들께 한마디

“‘우리가 고객의 성공에 진심이다’는 것을 고객이 이해하고 나면 그때부터는 고객과 같이 할 수 있는 일이 더 많아집니다.”

— AI Biz 다운님

진정한 AI 파트너로 성장하는 비밀병기… 확신과 가능성 그리고 고객 관점!

AI 스타트업 업스테이지의 세일즈를 담당하는 AI Biz팀의 다운님 — AI 스타트업 업스테이지의 세일즈 리더, AI Biz팀의 다운

다운님 반갑습니다. 자기소개를 부탁드립니다.

업스테이지에서 세일즈 리더를 맡고 있는 주다운이라고 합니다. 이전에는 유니티, AWS, KT 등에서 영업 및 사업 개발 일을 담당했고 업스테이지에 합류한지는 6개월 정도 되었습니다.

업스테이지에 합류하게 된 계기는 무엇인가요?

제가 AWS 클라우드를 접하고 유니티에서 게임사들을 만나면서, 다양한 기업들의 AI와 머신러닝에 대한 수요가 점차 커지고 있다는 것을 알게 되었습니다. 하지만 당시에는 그런 니즈를 뚜렷이 만족시킬 수 있는 상황이 아니었어요.

그러다 알게된 업스테이지는 여러 산업에 걸쳐 AI와 머신러닝으로 다양한 회사에 도움을 줄 수 있겠다는 생각이 들었습니다. (미션에서 보여지듯이) ‘고객들에게 AI를 쉽게 접하게 함으로써, 정말 AI가 유용한 서비스로 고객들에게 직접 도움을 줄 수 있겠다’라는 확신이 들었고요. 그래서 합류하게 되었습니다.

확신을 가지셨다는 말씀이 인상적인데요. 어떤 포인트에서 업스테이지에 강한 확신을 가지게 되셨을까요?

업스테이지는 고객들이 어떤 부분에서 AI/ML 관련한 어려움을 겪고 있는지 정확히 파악을 하고 있었습니다. 고객들이 AI 관련된 시스템을 구축하고 난 뒤, 지속적인 학습이 이루어지는 게 중요한데 6개월, 1년 후에는 방치되는 경우를 많이 봤습니다. 그런데 업스테이지의 솔루션은 지속가능한 형태에 기술적인 허들까지 낮춰서 초급 엔지니어들이 직접 학습 시킬 수 있게 만드는 ‘팩’이라는 개념에서 저는 굉장히 감명을 받게 되었구요. 그래서 ‘팩’을 통해서 고객들이 쉽게 AI 서비스를 도입함으로써 직접 고객의 사업에 도움을 줄 수 있겠다는 생각과 믿음이 생겼습니다.

하반기 제품 출시를 앞두고 다운님의 세일즈 활동들이 두드러지고 있는데요. 요즘 특별히 주력하고 있는 세일즈 분야나 고객사가 있을까요?

Upstage Document AI 출시를 앞두고 있는 상황에서, 가장 주력하고 있는 산업 분야는 금융이고 특히 보험/은행에 집중하고 있습니다. 국민은행을 비롯해 여러 은행 및 보험사에서 관심을 가지고 있습니다. 그 다음으로 물류 회사들인데요. 물류는 서류가 오고가는 프로세스의 자동화 및 효율화를 위해 계속 협업 방안을 논의하고 있습니다. 세번째로 제조 산업의 DT 또는 DX 디지털 전환을 진행하고 있는 기업들을 말씀드릴 수 있습니다. DT 측면에서, 지금까지 쌓아둔 자료를 디지털 아카이브하기 위해 업스테이지와 조금씩 대화를 시작했습니다. 이외에도 개인화 추천/검색 서비스로 LG U+ 등 여러 고객들과 PoC를 진행하면서 미디어 및 이커머스 분야에서 조금씩 가능성을 확인하고 있습니다.

그리고 아직 제품 출시 전이지만, 세일즈 측면에서 퍼포먼스가 나오는 이유는 일단 고객분들이 각종 PoC 또는 테스트를 통해서 우리의 기술력을 검증하고 역량을 확인하고 있기 때문입니다. 꾸준히 고객사들이 관심을 가져주고 있고 계속 성능 테스트를 해나가면서 많이, 폭넓게 고객을 만나고 만날 예정입니다.

앞으로 우리 서비스가 시장에서 어떤 방향 혹은 성장성을 가질 것으로 기대하시는지도 한번 여쭤보고 싶은데요. 향후 제품 출시 후 우리에 대한 반응/기대는 어떨까요.

고객의 어려운 점을 해결하기 위해서는 기술/사업적으로 고객에 대한 이해가 굉장히 중요합니다. 예전에 AWS와 유니티에 있을 때 다양한 산업군을 경험했고 고객들이 산업의 특성상 가질 수 있는 문제점 또는 어려움에 대한 이해를 높여왔어요. 동시에 우리 제품팀&개발팀에서는 어떻게 해야 AI라는 것을 쉽게 도입할 수 있는지 허들을 낮추는 데에 굉장히 집중을 하고 있는데요. ‘고객 이해하기’와 ‘허들 낮추기’ 이 두 가지가 굉장히 좋은 시너지를 내고 있다고 생각을 합니다.

그래서 고객들의 보다 많은 관심을 얻게 되고 이를 통해 여러 산업군을 경험하게 되고 산업별 공통적인 문제들에 대해 접근할 수 있게 되었습니다. 이런 과정의 순환을 거듭하면서 더 많은 고객을 만나고 우리가 도움을 드릴 수 있게 되는데요. 이런 선순환을 통해 시장에서 반향을 이끌어내고 성공할 수 있을 것으로 기대합니다.

지난 6개월 동안 일을 하면서 가장 기억에 남거나, 레슨런했던 프로젝트가 있다면 소개 부탁드립니다.

우리가 물류 분야도 시작(도전)할 수 있다는 가능성과 물꼬를 트는 기회가 있었습니다. 지난 여름 해상 물류 분야의 회사를 만날 일이 있었습니다. 처음에는 관심을 가지지 않는 분야였죠. 왜냐하면 업스테이지의 Document AI는 금융을 1차 목표로 타겟팅 하고 있으니까요.

운이 좋게도 AWS에 있던 시절, 해당 분야의 물류 회사들을 만난 경험이 있었고 그들의 페인포인트를 이해하고 있는 상황이었습니다. 처음부터 해상 물류의 페인포인트를 이해한다는 자세로 접근을 했는데요. ‘업스테이지는 우리 산업군에 대한 이해도가 높구나’, ‘고객의 관점에서 접근하려고 노력을 하는구나’라는 측면에서 굉장히 높게 봐주셨어요. 그리고 ‘업스테이지의 AI 서비스 모델이 도입시 진입장벽이 굉장히 낮다’는 점까지 더해지면서 좋은 세일즈 기회를 여는 시작이 되었습니다. 좋은 방향으로 논의와 협업의 기회를 마련할 수 있었다는 점이 기억에 참 많이 남습니다.

한편으로는 영업이 때론 힘들 수도 있겠다 싶어요. 제품 상황, 계약 규모, 고객사 네트워킹 등.. 제약이 따르는 환경에서도 계속 영업에 대한 시도를 하실 것 같은데요, 다운님은 이런 도전적인 상황을 어떻게 개척해나가고 계신지 궁금합니다.

‘정해진 리소스 안에서 맞는 길을 찾는 것’ 그리고 ‘우리 업스테이지가 원 팀으로서는 같이 하고 있다는 것’ 이렇게 믿고 고객분들을 만나고 있는데요. 어떤 일을 하든지 리소스는 제한이 있습니다. 그게 비용이 될 수도 있고 시간이 될 수도 있고… 중요한 건 한정된 리소스 안에서 가장 좋은 방법을 찾는 게, 저는 의미가 있다고 생각을 합니다. 리소스 측면에서 무제한이라면 노력을 할 필요가 없겠죠. 그래서 어떤 일, 어떤 회사든지 간에 제약적인 상황이 있을거고 거기서 긍정적인 부분을 찾고 적합한 방법을 찾아가는 게 저는 핵심이라고 생각합니다.

그리고 저 혼자 세일즈를 하는 게 아닙니다. 제가 일을 함에 있어서 도움을 줄 수 있는 스타분들이 뒤에 계세요. 회사 문화의 근간인 PC팀부터, 마케팅/사업/개발팀들이 다같이 제품과 시장을 만들어 나가고 있어요. 그래서 혼자 뛴다고 절대 생각하지 않습니다. 단지 고객들을 직접 만나는 대리인과 같은 역할을 하는 것일 뿐, 저 혼자 가고 있다라고 생각한 적은 없습니다. 그리고 팀에서 함께 호흡을 맞출 분을 찾고 있는데요, 스타분들 모두와 함께 하는 세일즈 영역에서 좋은 역량 발휘해주실 팀원 분이 더해진다면 더욱 힘을 낼 수 있지않을까 싶습니다.

다운님 뵙고 있으면 ‘타고난 세일즈’, ‘세일즈에 특화된 인재’라는 느낌을 받게 되는데요. 다운님만의 세일즈 전략이나 비법 묘수가 있지 않을까 생각이 들기도 합니다.

제가 정말 ‘잘하는, 타고난 세일즈’ 라고 생각지는 않습니다. 업계에서 십수년 이상 세일즈에만 몸 담고 계셨던 분들이 있기 때문에 그분들과 저를 비교 하기는 어렵고요. 다만 저는 개발자부터 시작해서 마케팅, 사업 개발 등 여러 직무와 여러 산업 분야의 경험을 가지고 있어, 고객들에게 조금은 다른 방식으로 접근이 가능했다고 생각합니다.

일단 ‘고객에게 우리 제품을 판다기 보다는 그들이 가지고 있는 니즈를 정확하게 이해하고 AI 파트너로서 우리가 그들의 사업 성장과 문제 해결에 도움을 준다’ 여기에 좀 더 초점을 두고 있습니다. 고객이 ‘우리가 고객의 성공에 진심이다’는 것을 이해하고 나면 그 이후부턴 이야기할 수 있는 채널이나 다양성이 많이 확장됩니다. 그런 측면에서 조금은 결이 다른 세일즈를 고민하고 타진해보고 있습니다.

저는 ‘그 자체가 차별화된 전략이다. 역시 멋지다’라는 생각을 해봅니다. 다운님이 정의하는 영업이란 무엇일까요.

기술을 가진 우리 회사와 고객을 이어주는 가교 역할이라고 생각합니다. 가교 역할이라는 것은 고객의 의지를 분명히 이해하고 그에 맞는 해결책을 우리 솔루션, 제품을 통해 가져다 주는 거고요. 그래서 회사가 고객에게 가져다 주는 가치가 되고 반대로 고객의 목소리, 그들의 니즈, 여러가지 사항을 회사에 전달함으로써 우리 제품, 개발에 도움을 줄 수 있도록 돕는 ‘회사와 고객 간의 양방향의 소통을 도와주는 사람’이라고 생각을 합니다.

혼자가 아닌 ‘함께’ 만들어가는 세일즈, 바로 원팀(One team)

평소 일하실 때 업스테이지 웨이(Upstage Way) 항목 중에서 가장 중요하게 생각하는 건 무엇일까요.

회사 문화에 대해서 굉장히 중요하게 여기는 사람으로서, ‘원팀(One team)’이 가장 중요하다고 생각을 합니다.

세일즈가 고객에게 제품을 팔고 공급하기 위해서는 세일즈 혼자 할 수 있는 것들이 아무것도 없습니다. 먼저 PC팀에서 회사의 좋은 문화를 구축하고 제품 개발팀에서 좋은 제품을 만들고 마케팅이 외부에 널리 알리고 세일즈가 고객들을 찾아가는… 일종의 긴 사이클을 갖게 되거든요. 그래서 제가 하고 있는 일, 서로 하고 있는 일에 대해 이해와 믿음을 가지며 우리가 같은 목표를 향해서 나아가는 ‘원팀’ 정신이 가장 중요하다고 생각합니다.

업스테이지 웨이 실천을 위해 노력하는 부분이 있으신가요?

‘원팀(One team)’이 되기 위해 중요한 요소라고 생각하는 건 ‘공유 (Sharing)’ 입니다. 제가 ‘어떤 일을 외부에서 하고 있는지’에 대한 투명한 공유가 중요해요. 모든 정보를 24시간 내내 전달할 수 없기 때문에 어떤 정보가 어느 팀에게 중요한지, 그리고 어떤 툴을 이용해서 어떤 방식으로 알릴지에 대한 고민들이 필요합니다.

필요한 정보가 언제 어떻게 열람 가능할지에 대해서, 제가 어떤 활동을 하고 있는지에 대해서, 어떤 방식으로 알릴지에 대한 고민들을 많이 합니다. 이런 고민의 과정을 통해 원팀이라는 정신과 목표를 달성할 수 있을 거라고 생각을 하고요. ‘우리가 한 가지 목표를 향해 가고 있다’는 얼라인을 할 수 있는 게 ‘공유’이고 ‘원팀’을 위한 중요한 전제가 된다고 생각합니다.

평소 ‘공유’를 실천하기 위해 노력하는 다운님의 팁을 공유해주실 수 있을까요.

일단 팀에는 고객을 만나면 사업채널 등을 통해서 고객과 어떤 대화, 주제 논의를 했는지를 항상 공유합니다. 다른 팀과는 우리 회사의 문화이자 시스템인 백스테이지, 밥스테이지 기회를 활용합니다. 일주일에 한 번씩 원온원을 하는 백스테이지 또는 한 달에 네 명이 같이 모여 식사를 하는 밥스테이지 기회들을 굉장히 중요하게 여깁니다. 실제로 다른 팀 분들을 만나 그 팀에서 어떤 일을 하는지에 대한 이해도가 높아지면, 제가 고객을 만나고 왔을 때 그분들에게 어떤 내용을 전달해야 되는지 조금 더 명쾌해지고 효율적인 공유를 실천할 수 있게 됩니다.

그래서 고객을 잘 이해하고 고객에게 원하는 답변을 가져다 주듯이, 저도 우리 팀, 회사 각 팀의 업무 이해도를 높여가면서 필요로 하는 정보를 계속 공유하기 위한 노력을 하고 있습니다.

앞으로의 계획들도 듣고 싶습니다.

감사하게도! OCR 관련해서 여러 고객들의 관심을 받고 있고 개인화 추천 서비스에 있어서도 브랜디 등 좋은 성과를 입증받고 있습니다. (브랜디는 AI를 이용한 개인화 추천팀, 시스템이 내부에 있음에도 불구하고 우리와 같이 비교 검증을 통해 양사가 발전할 수 있는 협업 기회를 찾았습니다.)

앞으로 OCR 관련 금융사 고객들을 최대한 많이 컨택해볼 예정이고 개인화 추천 서비스 관련해선 이커머스 또는 콘텐츠 플랫폼 기업과의 접점을 확대해나갈 예정입니다. 마케팅과 함께 고객의 니즈를 발굴하고 최대한 많이 만나보면서 내년에는 OCR에서 개인 여행 추천 서비스까지 고객의 니즈를 끌어내는 것에 도전해볼 계획입니다.

마지막으로 스타분들 혹은 팀에 하고 싶은 말씀을 부탁드립니다.

제품을 출시하고 고객사 계약을 하기까지, 현재는 시간이 필요하기 때문에 아마 많은 분들께서 도전의 시간을 보내고 계실 거라고 생각합니다.

다만 제품 출시를 하지 않은 상황에도 고객들이 관심을 가지고 기다려준다는 점은 시장의 기대감이 분명히 있다는 거고요. 고객은 마냥 기다리지 않고 기회를 통해 여러가지 검증/확인을 하면서 협업하고 있어요. 그래서 저는 ‘고객이 가능성을 봤다’, 우리가 고객과 이야기한대로 멋진 제품을 만들어내기만 한다면 시장에서 파급력은 더욱 커질 것이라고 생각합니다. 지금은 능선을 타고 있지만 곧 구부 능선을 넘기만 하면 우리에게 더 좋은, 많은 기회들이 열릴 거라고 믿습니다.

예비 스타들에게도 한 말씀을 부탁드립니다. (a.k.a. 이런 분이면 세일즈에 도전해봐라!)

‘AI 가능성을 믿고 있고 AI 산업에 관심을 가지고 있다’, ‘고객과 만나면서 고객의 꿈이 실현되는 것들을 확인하고 싶다’고 하면 저는 누구든 함께 시작할 수 있다는 말씀을 드리고 싶습니다. 그런 관심과 믿음이 있다면, 저 뿐만이 아니라 업스테이지의 모든 분들이 ‘고객의 꿈 실현’ 목표를 가진 예비 스타에게 도움을 드릴 수 있습니다. 그리고 IT 분야에서 2~3년 이상의 세일즈 및 사업개발, 기술 컨설팅 등의 경험이 있으신 분이라면 더욱 좋습니다. 업스테이지 세일즈팀에서 커리어 개발은 물론 회사의 성장에 기여할 수 있는 기회를 함께 만들어갔으면 합니다. 많이 도전해주세요! 추천도 좋습니다. 선지원 후고민!!